【经营之道】家具商起起落落 看品牌背后的渠道之战

　　曾经在北京市场风光无限的南方家具品牌富之岛如今只能屈居环三环一隅，在众多的家具巨头挤压下，富之岛已经失去了当年的雄风，渐渐淡出北京老百姓的视线。

　　就是这个富之岛，曾经被居然之家总裁汪林朋当做“香饽饽”引进来，像个宝贝儿似的供着。无奈经销商不争气，几进几出，也没能守住居然之家的阵地，最终丧失了在北京的主流渠道。纵然它在广东仍然是名声显赫，年销售额保守也得几个亿，北京人却不再把它当成品牌。

　　随着北京品牌的崛起，像富之岛那样渐渐淡出的南方品牌不在少数。在吵吵嚷嚷的品牌战中，最终显现的实际上是渠道战。品牌对于渠道的争夺在2008年开年伊始就表现出强烈的火药味儿。正在全国加速攻城略地的TATA木门董事长吴晨曦说，外地经销商考察TATA实力的第一句话就是：你在居然之家有店吗？作为软体家具后起之秀的非同家具董事长乔印军更是感悟到渠道的力量：只有自己做出实力来，才能被好渠道所认可；进了好的渠道，才有销售产品的基本平台。意风家具如同搭上飞速前进的列车一般脱颖而出，成为中国板式家具的领导性品牌，董事长温世权最发自内心的经验就是：“居然之家这样的卖场给了意风展现自我的机会。”

　　在一次合作伙伴答谢会上，已经在居然之家拥有展位的品牌老板们抱怨最多的是展位太小，更多尚被阻在门外的品牌们则是削尖了脑袋往里面挤，希望能挤出一个属于自己的位置来。“居然之家发展到哪里，我们就跟到哪里！”这种听起来有点“谄媚”似的表态却透视出品牌竞争背后渠道博弈的惨烈：失去了渠道，品牌从何谈起？